Site icon 首邑電商顧問股份有限公司

促銷定價(Promotions)這一件事

價格 促銷

「老闆,618 大促我準備好殺爆市場的活動了,今年的熱賣款 XX 系列我要做 6.18 折,然後滿 5,000 再折 618。」
「老闆,618 的活動真的很強,我們要放大廣告預算,一定會大爆量。」

強大的業務行銷團隊 Tweet

還有這些聲音:

「老闆,我們要放大備貨 10 倍。」

「老闆,我們客服人力不夠…。」

「老闆,倉儲要多添人手…。」

價格

相信這些對話許多老闆都很熟悉。業務追求的是商品販售當下的「轉換力」,行銷則是試圖用最大力道讓「轉換力」放大。

價格操控,一直是零售業最敏感的一環,說是「牽一髮而動全身」一點也不為過。但是「價格」到底該怎麼操作?

物以稀為貴

買不到的東西,再貴都有人買。飢渴行銷如此,潮流選務也是如此。阿宅如我,就知道在 2022 年初想快快買到 SONY PS5,肯定要多加點費用。

物有所值

對品牌的忠誠,或是價格合理(與品牌與市面上其他競品的比較),價格差異不大,也是一般品牌、零售通路主要的營收基礎。

物超所值

品牌大降價!老闆跑路,今天隨便賣……。許多品牌都會走上特賣會這條路,但目的可能不是「利潤」,而是消化庫存「換現金」。

便宜的垃圾

這麼說吧,夜市一條 49 塊錢的 iPhone 手機用 Lightning 線,你買不買?「不買」,算你聰明;「買」,算你撿到便宜。

買回到家發現不見了?算了,反正也不值錢。

多數的品牌當然希望自己的品牌與商品是「物以稀為貴」,但絕大多數的品牌其實都在「物有所值」跟「物超所值」這兩塊來回遊走。

絕對低價 v.s. 相對低價

翻了一篇 2018 年的舊文,看來今天這篇也算是續集了。

舉個昨天跟幾位同事分享的一個數學題案例:

有個商品原售價 1,000,成本 500。原本一個月賣 100 個,營收 100,000,商品利潤是 50,000。

現在要決定要瘋狂砍價到 600,希望可以銷售爆量。但如果期待維持維持原有的商品獲利 50,000,必須要賣到 500 個。

問題來了:

1. 賣得到 500 組?或是能夠賣出 1,000 組以上?

2. 如果只賣到 500 組,那是否可以原持賣 1000,只要賣 100 組?

3. 有沒有其他可能?競品賣 799?我可以賣 789? 而不是直接殺 600。

在定義價格前,務必認識自己,以及市場的競品

尤其面對 618、雙 11,甚至蝦皮商城每個月的活動提案。理解參與活動的目的,是曝光?導流?銷量?利潤?跟其他競品的差異是什麼?包裝?容量?材質?功能?

活動價格是一種判斷,是蒐集了足夠市場的資訊,銷售量的數據與預估,以及對成本結構的評估,不是一開始就設定的目標。

清倉活動(絕對低價),當然一次打到骨折,能換現金、釋放庫存空間就是目的。如果一次到位的骨折價還賣不掉,那差不多可以找切貨商或是資源回收;各種活動案型,「相對低價」可以創造更多的「物超所值」的吸引力,也是極佳的「轉換因子」,可以保留較好的獲利機會,增加銷量,擴大客群。

下回老闆你聽到「我打算做 6 折!」,可以先問問:為什麼?

Exit mobile version