促銷定價(Promotions)這一件事 熊老闆 Bearboss 8 個月前 「老闆,618 大促我準備好殺爆市場的活動了,今年的熱賣款 XX 系列我要做 6.18 折,然後滿 5,000 再折 618。」「老闆,618 的活動真的很強,我們要放大廣告預算,一定會大爆量。」 還有這些聲音:「老闆,我們要放大備貨 10 倍。」「老闆,我們客服人力不夠…。」「老闆,倉儲要多添人手…。」 相信這些對話許多老闆都很熟悉。業務追求的是商品販售當下的「轉換力」,行銷則是試圖用最大力道讓「轉換力」放大。價格操控,一直是零售業最敏感的一環,說是「牽一髮而動全身」一點也不為過。但是「價格」到底該怎麼操作? 物以稀為貴買不到的東西,再貴都有人買。飢渴行銷如此,潮流選務也是如此。阿宅如我,就知道在 2022 年初想快快買到 SONY PS5,肯定要多加點費用。物有所值對品牌的忠誠,或是價格合理(與品牌與市面上其他競品的比較),價格差異不大,也是一般品牌、零售通路主要的營收基礎。物超所值品牌大降價!老闆跑路,今天隨便賣……。許多品牌都會走上特賣會這條路,但目的可能不是「利潤」,而是消化庫存「換現金」。便宜的垃圾這麼說吧,夜市一條 49 塊錢的 iPhone 手機用 Lightning 線,你買不買?「不買」,算你聰明;「買」,算你撿到便宜。買回到家發現不見了?算了,反正也不值錢。 多數的品牌當然希望自己的品牌與商品是「物以稀為貴」,但絕大多數的品牌其實都在「物有所值」跟「物超所值」這兩塊來回遊走。 絕對低價 v.s. 相對低價 翻了一篇 2018 年的舊文,看來今天這篇也算是續集了。舉個昨天跟幾位同事分享的一個數學題案例:有個商品原售價 1,000,成本 500。原本一個月賣 100 個,營收 100,000,商品利潤是 50,000。現在要決定要瘋狂砍價到 600,希望可以銷售爆量。但如果期待維持維持原有的商品獲利 50,000,必須要賣到 500 個。問題來了:1. 賣得到 500 組?或是能夠賣出 1,000 組以上?2. 如果只賣到 500 組,那是否可以原持賣 1000,只要賣 100 組?3. 有沒有其他可能?競品賣 799?我可以賣 789? 而不是直接殺 600。 在定義價格前,務必認識自己,以及市場的競品 尤其面對 618、雙 11,甚至蝦皮商城每個月的活動提案。理解參與活動的目的,是曝光?導流?銷量?利潤?跟其他競品的差異是什麼?包裝?容量?材質?功能?活動價格是一種判斷,是蒐集了足夠市場的資訊,銷售量的數據與預估,以及對成本結構的評估,不是一開始就設定的目標。清倉活動(絕對低價),當然一次打到骨折,能換現金、釋放庫存空間就是目的。如果一次到位的骨折價還賣不掉,那差不多可以找切貨商或是資源回收;各種活動案型,「相對低價」可以創造更多的「物超所值」的吸引力,也是極佳的「轉換因子」,可以保留較好的獲利機會,增加銷量,擴大客群。下回老闆你聽到「我打算做 6 折!」,可以先問問:為什麼? 分享此文: 相關「寫在促銷活動之前」:選擇優惠金額取代折數,創造相對低價而非絕對低價2022 年 9 月 6 日在「電商經理營運專欄」中網路開店的核心 – 商品與營運2022 年 6 月 7 日在「電商經理營運專欄」中傳產進入電商零售先聘請數位行銷長 CMO?不,應該先有 COO 營運長2021 年 4 月 9 日在「電商經理營運專欄」中