上週五，參與了一場 6 小時的課程分享：「零售老闆的第一堂課」。果不其然，準備的內容，或是我實在話太多，超時不少。在課程前，剛好在一次內部會議時提到「商品」與「人」的關係，以及營運計劃推進時應該有「順序」這點，看到幾位同事茫然的眼神，就直接開講一小段「商品價值主張」與「顧客」的關係。
「人」、「貨」、「場」是貫穿零售的核心，但從哪裡開始思考？
如果大家有時間，可以看看這一段訪談影片：
影片有許多商品與企業營運的觀念都很棒，尤其我想附和營銷 4P（我們就不用「行銷」來稱呼，以免很容易就變成「Promotion」） 的「順序」。產品（Product）優先，然後通路（Place），以及推廣（Promotion）和價格（Price）。
「人」指的是「目標顧客」。
「貨」指的是能讓「目標顧客」完成他的任務所需要的「商品」，可能是解決問題，或是滿足需求。
「場」是上述「目標顧客」可以認識、理解，進一步購買「商品」的場域（方法）與環境。
無論零售或是電商，經營者要完成的都是「售」跟「商」的目標。
很多人都知道「飛輪理論」，但卻忽略了「切入點」，或是「起始點」。4P 也有順序，一樣有起始點。先有了「滿足顧客」需求的商品，以合理範圍內的售價進入到合適的通路，嘗試不同的營銷方式掌握最終的價格定義。此時也進入了優化的循環。另一種說法：先有假設，進行驗證，獲得結論，提出優化與調整。
「價格」不是單從成本跟利潤決定，也包括「顧客」的期待，產業發展與市場競爭者的影響，經由 4P 飛輪的循環調整，可以掌握到更合適的營銷做法。
「商品價值主張」與「顧客」的關係
近期幾次課程與企業內部的訪談分享，我發現不少「傳產」比起「新創公司」，更多人聽過「價值主張」、「價值九宮格」的理論。網路上有很豐富的資訊，朋友們可以自行搜尋，大致上會得到這一張圖：
簡單的說，右上半部講的也是人、貨、場；左半部是「營運」與「資源」。下面兩個就是損益的關係。但這張圖，一樣有「關注順序」的。
看看概述與解釋：
第一點的「目標客群」與第二點「價值主張」，以零售業來說，也就是「人」與「貨」的供需與滿足。看看以下這個影片：
商品的價值主張能否滿足目標顧客（解決顧客痛點，滿足顧客獲益）？
解決了「人」與「貨」的滿足與連結，價值主張九宮格的另外七點，延續著就會是「場域通路」的佈建與管理、客戶關係、供應鏈與資源運用，以及「盈虧」的控制。建議大家在營運計劃（年度計劃）的推動中，也可以用這個順序與流程思考與討論。