營收 = 流量 x 轉換 x 客單價。網站流量從哪裡來？流量如何放大？
流量越高越好？流量越便宜越好？什麼是有品質的流量？
營收 = 流量 x 轉換 x 客單價
上述的公式人人都知道，但這三者彼此的關聯性與相互影響的變動，卻極少人在投放廣告前，或是評估各種流量來源時有認真的思考。
當流量明顯變大，轉換率會變低？還是變高？什麼情況變低？什麼情況變高？
當客單價變高，轉換率會變低？還是變高？什麼情況變低？什麼情況變高？
當轉換率變高，是否因為流量變大？或是可能客單價變低？
上述公式的價值在於：當其中一個、二個，甚至三個數值同時提升，其他數值並未下滑，營收才會提升。那流量的提升，如果會造成其他兩個數值無法等校提升，甚至下滑，問題在哪裡？
流量的品質是什麼？
想像一下，手搖飲料店開在學校旁，每天有 100 個大學生經過，跟開在市場裡，每天有 100 位買菜的媽媽跟阿婆經過…。哪裡的提袋率比較高？同樣 100 位的人流路過，哪個位置的轉換率高？
品質好的流量，擁有相對更精準的 TA。如果不關注有品質的流量，單就以 CPC = 5 優於 CPC = 10 的預算評估，有可能提升了流量，卻降低了轉換率與客單價，營收不升反降。 但相對便宜的流量，也不一定品質就比較差，包括量與質，始終是廣告投手、成效型營運的關鍵點。
付費 v.s 非付費流量
常有聽聞付費流量跟非付費流量？任何流量，都有其成本。
舉例來說，自然搜尋流量往往被定義為「非付費流量」，但如果品牌有認真經營 SEO（搜尋引擎優化），包括網站的架構調整、網站內各個網頁的內容（標題、段落，甚至替代圖片等），甚至撰寫 SEO 相關文章與內容、聯外或外部導回的連結、搜尋趨勢研究……。雖然不是為每一個流量來源付出單次費用，但仍然需要投入許多心力與資源，非付費並不是免費流量。
其他如關鍵字廣告（SEM）、臉書、IG 或是 Youtube 頻道投放廣告，包括曝光或是點擊，多數人也比較理解這些屬於付費流量（CPC、CPM、CPS …計價）。甚至導購分潤，也是有後續訂單完成產生的分潤費用。
付費廣告的流量，一般來說可以評估兩個點：點擊率跟轉換率
點擊率高，代表曝光的網頁、位置（對象），或是素材（影片、圖片、文案）是較有吸引力，獲得比較多的瀏覽者「點擊」，也可以視為廣告投放成效較佳；另一個點則是轉換率。也就是透過廣告點擊進到網站（Landing 頁面），有多少比例將商品放入購物車，或是完成結帳。這一階段，除了廣告本身的吸引力，更仰賴商品頁面的呈現、活動案型，甚至價格的競爭力…。
好的點擊狀況可以帶來更多流量，但誇大不實的素材或文字，讓使用者點擊進站後快速跳出，或是沒有任何轉換發生，也是枉然。點擊狀況不佳，但轉換率好？那除了 TA 可能有對到合適的對象，廣告的素材、曝光頻道，可能都得大幅變更了。
非付費流量有什麼機會可以增加？是否具備好品質？
先看三個數據圖表：線下訂單與會員狀態、Search Console 自然流量與 2022 91APP 線上官網 GA 數據。
| 新加入會員購物筆數 | 7,492 |
| 舊會員購物筆數 | 1,921 |
| 不加入會員比數 | 192 |
| 總訂單數 | 9,594 |
| 2022 年舊會員購物比例 | 20% |
以上，分享 2022 年自營零售單位的真實數據，主要凸顯兩種流量來源的珍貴與價值：SEO 與實體門市的導流與會員整合。
直接說結論：Organic Search 穩定的流量，以及經由門市引導成為會員後，從線上觀察到 Direct 流量、在轉換與客單價都有不錯的加持，並帶入穩定的營收（數位媒體投放預算大約是營收的 5% 左右）。
做了什麼？先說 SEO 的維持。每個月固定的文章與內容輸出，盡可能將商品頁面的標題、分類等資訊，可以更符合已知的邏輯，時時觀察 Search Console，也會多了解 Google trend 的訊息與變化。
四間直營門市執行「購物者 = 會員」的策略，2022 年門市共計 9,594 筆訂單，其中成為會員有 7,492 位，佔全部購物者的 78%；另外有 1,921 筆訂單是既有會員（佔約 20%）。不願意加入會員的訂單有 192 筆，佔所有訂單約 2%。
用一個廣告結構來說明：在茫茫網海新增一個新會員的成本，少則三位數字，高則破千，而且許多新加入的會員是為了特殊的贈品、優惠等等，甚至只能說是「新客」與曝光。但進入過門市，甚至有消費行為，這樣的消費者對於品牌的接觸面會更深、更廣，會員的純度也會更高。真心建議有實體門店的品牌，不要忽視門市招募會員，以及與會員互動的任何機會。
以自營單位過去三年的經驗來看，會員、業績都有明顯的增長，甚至效益也逐漸擴散到蝦皮商城的營收，讓整體業績都持續增長。
找出每一個流量的價值，把握住「有品質」的流量，除了預算，也要方法。
