「寫在促銷活動之前」:選擇優惠金額取代折數,創造相對低價而非絕對低價

設定營業目標

先來一個數學題:

有一款商品,售價 $1,000,進貨成本 500(含稅)。過去幾個月平均售出 100 個。因此:
該商品的平均月營業額是 100,000,商品利潤是 50,000。

行銷業務同仁想「讓好賣的商品賣更好」,因此想要做 75 折促銷方案,刺激銷售。假設:因為搭配促銷價格,當月銷售量應該設定為 100% 成長,預計可賣出 200 個。請問合理嗎?你是主管,會同意嗎?你是老闆,會接受嗎?


來試試看幾種可能性:

首先,要維持既有的營收($100,000),需要賣出 134 個;要維持原本的商品淨利($50,000),則必須賣出 200 個。

回到問題,75 折的優惠,銷售量翻倍,這個促銷案型可行?


從減低庫存換現金的角度,可行。但跟這句「讓好賣的商品賣更好」是相互牴觸;從擴大銷售範圍,增加新會員的角度?似乎可以。

多數評估點,幾乎不可行。備貨增加、包材增加、運費增加、人力管銷增加,其他行銷不計,這個販促案型幾乎是勞民傷財,講白話:一群人做了白工,結果(獲利)卻沒有更好。

目的是什麼?採用什麼策略?如何執行?

對多數品牌與企業來說,任何作為,甚至超過 99.9% 都是「獲利」。降低價格跨大銷售機會、提升營收增加利潤,這個邏輯是成立的。但「降低價格」究竟多少才屬合理?

95 折?9 折?88 折?68 折?降價的核心不是「折數」,有太多行銷業務人員往往被通路刺激到麻痺,對於「折數」幾乎到了走火入魔,不低於 6 折彷彿沒有優惠……。

價格優惠的差異(先假設其他客觀條件包括服務、金流、購買便利性等都一致),應該思考:絕對低價,以及相對低價。

最新款的 iPhone 大家都賣 $30,000,我賣 $29,800 就是相對低價,甚至可能是絕對低價(全國無雙最低價)。打九折賣 $27,000,連批發商應該都連夜衝來排隊批貨…,這也是絕對低價。

相對低價,絕對低價,取決於商品本身的被追逐性,以及競爭力,包括相同或不同品牌、通路,以及消費客群的需求。一昧追逐喊起來很厲害、乾脆、大氣的「折數」,其實是自找麻煩。

回到數學題,如果你會怎麼定價?

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