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【電商經營精選】自然流量如何變現?解析網站流量為何為電商生存關鍵

紅利消失的年代,如何經營與分析流量,決定品牌的未來生存率

 

網站流量是打造數位品牌的基礎。但是,當流量紅利走到盡頭,越來越多競爭者加入搶奪消費者的注意力時,電商如何創造導流量?電商老闆們需要重新整理流量思維,調整策略,以幫助企業成功轉身,往下個成功的十年走去。

 

網路流量紅利消失後,電商如何創造導流,不被 Facebook 綁架?

數位時代,流量的價值是數位品牌盈利的先決。對電商而言更是關鍵資產。

 

然而,現在的電商市場,在經營流量上有兩個主要困境:

 

第一個困境來自於整體市場供需,網路人口成長趨緩,卻有更多人加入電商市場。當流量紅利消失,取得顧客更為困難,成本也更高。

 

第二個困境來自網路的結構。網路的特性容易讓大者恆大,當全球的流量集中在如 Google、Facebook、亞馬遜等平台手上時,多數電商就很難擺脫對這些平台的依賴。一旦流量多寡取決於 Google 的演算法與 Facebook 的心情,那麼他們一個微小的政策改變,都會影響電商網站的導流量。

 

尤其,近幾個月 Facebook 正因隱私權議題面臨全球的非議。自身難保的情形下,未來政策改動的頻率一定更為頻繁,平台導流量的穩定性與精準度勢必也會下降。不僅影響電商生計,更容易浪費廣告預算。

 

因此下一個十年電商品牌勝出的關鍵,就在於比誰的導流量更有價值,以及誰更能夠擺脫對平台的依賴。而品牌如何針對這兩個目的,從策略面下手調整?首先要重新檢整自己的流量通路,並思考這些流量的價值。再來靠經營自主通路,用品牌力打造流量引擎。

 

網路上流量主要分為幾大類:自然流量、直接流量、推薦流量、付費流量與社群流量。透過不同通路獲取的消費者,有不同的行為特徵與拜訪網站的目標。

 

舉例來說,自然流量多半是有明確需求的消費者,透過搜尋關鍵字進入官網或部落格。他們期待的就是在網站上找到所需的資訊,或其他需要的利益。推薦流量則是從其他網站連結而來,對於網站的印象取決於其他網站的介紹。

 

電商經營者首先思考,針對每個導流管道,是否都已經提供能夠滿足他們需求的內容。比如,初次拜訪,對品牌還不熟悉的流量,是否有版位介紹品牌理念?對品牌信任度不夠的客人,是否有安排消費者證言?

 

再來,不同管道導流的目的不盡相同,也不能對他們有相同的期待。

 

看待網站流量的角度,決定品牌下個十年的道路

在調整流量通路來源之前,我們可以重新思考流量的價值。傳統看待流量的角度,首要考慮的是流量的轉化率與客單價。

 

這是過去的流量公式:流量 x 轉化率 x 客單價 = 營收

 

這個公式背後隱含的是一種「篩選」的思維,想像以下場景:今天有一批消費者站在產品面前,當中有些人對產品有興趣進而購買。而另一批人則是對產品沒興趣,因此沒有購買產品。

 

然而,真實的消費者購物旅程並沒有那麼簡單。網路讓比價更容易,當消費者的選擇越來越多時,消費者或許不會在第一次與品牌的互動中就購買產品,而是會回到網路上搜尋產品過往評價,或是類似競品的資訊等。或許是第一次接觸產品的後一個禮拜,又看到同一個產品的廣告時,才會下定決心購買。

 

也就是說,當公式遇上更複雜的消費旅程,那些名目上流失的流量,不一定是對產品缺乏興趣的人。當中有些人只是要更多時間考慮。若企業因此篩掉這批人,將會限縮營收成長的可能,造成潛在的損失。

 

更進一步思考,那些因為不是客戶而流失的流量,真的就沒有用處嗎?

 

社群、官網流量如何導入網站流量變現?帶來購買,更要帶來品牌擴散

網路流量 _ 網站流量

以幼兒產品為例,即便看到產品的人並非父母,但如果產品的描述或品牌理念真能獲得認同,這些人或許會將產品資訊轉介給需要的朋友,此時這個流量就產生價值,但這樣的價值卻未被歸類在上述的公式裡。

 

從上述的例子中可以知道,流量的價值可以細分為直接價值與間接價值兩種直接價值是流量的購買力,間接價值則是社群的影響力

 

而不同的通路,在獲取客人的類型上也會不同。社群導流獲得的流量,不一定比自然流量容易購買,但或許更有意願在社群上分享產品。又或者,來自社群的潛在顧客,雖然需要多點時間觀望,但一旦決定購買,或許就因為足夠的互動產生信任,一次的購買金額更多也說不定。

 

因此,電商管理流量通路的第一步,先要整理不同通路的流量,根據流量多寡、直接購買價值與間接影響力區分,正因為紅利消失,電商導流經營手段需要更細緻,細分過去「被篩選掉」的流量,讓每個互動過的人們都發揮最大價值。

 

內容+社群 = 流量養套殺,品牌風格是關鍵

 

調整通路佈局後,電商擺脫平台依賴的關鍵,還要是回頭經營自己的自有通路,並透過品牌力發酵,靠品牌力獲取流量,甚至打造出競爭者無法取代的護城河。

 

經營品牌力的常見方法,電商經營者可以從內容行銷與社群經營著手,這也是近來流行的「流量池」概念。用內容解決消費者的生活痛點,給予消費者價值,並在社群中發酵以積累信任,流量才能長久維持而不流失。

 

同時社群也是內容傳散的管道,兩者互相輔助,建立自己的品牌風格,留下品牌在消費者心中的印象。

 

當網路紅利時代走到盡頭,電商經營者需要正視行銷 4.0 時代消費者旅程的改變,分眾管理不同管道流量。並用內容與社群建立自營流量通路,樹立品牌風格,維繫舊客價值,提升流量價值的同時,也降低對平台的依賴。

 

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